Haus mit Sanierungsstau: Verkaufen wie es ist oder vorher instand setzen

Wer ein Haus mit deutlichem Instandhaltungsrückstand verkaufen will, steht vor einer einfachen Frage mit unbequemer Antwort. Verkaufen wie es ist, oder vorher sanieren. In den meisten Fällen ist der Verkauf im vorhandenen Zustand die bessere Entscheidung, denn eine umfassende Sanierung kurz vor dem Verkauf bindet Kapital, kostet Zeit und trifft selten den Geschmack des Käufers, der ohnehin anders gebaut hätte.

Zuerst den Zustand kennen

Bevor irgendetwas entschieden wird, muss der Zustand bekannt sein, und zwar belegt und nicht geschätzt. Sinnvoll ist eine Zustandsbewertung durch einen Bausachverständigen. Sie erfasst Dach und Dachstuhl, Fassade und Außenwände, Fenster und Türen, Keller und Feuchtigkeit, Heizung und Warmwasser, Elektroinstallation, Leitungen, Schadstoffverdacht bei älteren Baujahren und den energetischen Zustand.

Diese Untersuchung kostet, doch sie ist die beste Investition dieses Verkaufs. Sie liefert Ihnen drei Dinge: eine belastbare Grundlage für den Preis, ein Dokument, das Sie Interessenten geben können, und Sicherheit für die Verhandlung. Wer weiß, was am Dach ist, verhandelt anders als jemand, der auf ein pauschales Argument nur hoffen kann.

Was sich vor dem Verkauf lohnt und was nicht

Die Faustregel lautet: Kleines und Sichtbares ja, Großes und Grundlegendes nein.

• Lohnt meist: Beseitigung von Kleinigkeiten, klemmende Türen, defekte Leuchten, tropfende Hähne, ausgebesserte Schäden, gepflegter Garten, geräumte Räume, gereinigte Fenster
• Lohnt meist: Beseitigung von Gefahrenstellen und offensichtlichen Mängeln, die bei jeder Besichtigung auffallen
• Lohnt selten: neues Bad, neue Küche, neue Böden, denn der Käufer richtet sich ohnehin nach seinem Geschmack ein
• Lohnt selten: umfassende energetische Sanierung, weil die Investition sich im Verkaufspreis oft nicht abbildet und den Kreis der Käufer nicht wesentlich vergrößert
• Notwendig: Beseitigung akuter Schäden, die sich verschlimmern, etwa ein undichtes Dach oder eindringende Feuchtigkeit

Der letzte Punkt ist keine Frage der Rendite. Ein Schaden, der weiterläuft, vergrößert sich und macht das Objekt für Banken schwerer finanzierbar.

Offenlegen statt kaschieren

Der schwerwiegendste Fehler ist der Versuch, Mängel zu verstecken. Feuchte Wände überstreichen, Risse zuspachteln, den Kellergeruch mit Duft überdecken: Solche Maßnahmen fallen auf, spätestens beim Sachverständigen des Käufers oder bei der Bank, und sie verändern den Charakter der Sache grundlegend. Beim Verkauf gebrauchter Immobilien wird die Haftung für Sachmängel zwar üblicherweise ausgeschlossen, doch dieser Ausschluss greift nicht bei arglistigem Verschweigen. Die genaue Bewertung eines Einzelfalls gehört in eine Rechtsberatung, die praktische Konsequenz ist aber eindeutig.

Nennen Sie deshalb, was Sie wissen, und nehmen Sie es in den Vertrag auf. Was offengelegt ist, ist bekannt, und was bekannt ist, kann nicht verschwiegen worden sein.

Der richtige Käufer und der passende Preis

Ein sanierungsbedürftiges Haus hat einen Markt, nur einen anderen. Angesprochen sind Menschen, die selbst gestalten wollen, Handwerker, Bauträger oder Käufer, die bewusst Substanz mit Potenzial suchen. Diese Interessenten schreckt der Zustand nicht, sie kalkulieren ihn ein, und sie brauchen dafür Informationen. Genau deshalb ist das Sachverständigengutachten ein Verkaufsargument: Es erlaubt ihnen zu rechnen.

Sprechen Sie diese Gruppe direkt an. Ein Exposé, das ein Haus mit Sanierungsstau als gepflegtes Schmuckstück beschreibt, erreicht die Falschen und verärgert sie bei der Besichtigung. Ein Exposé, das den Zustand benennt und die Substanz zeigt, erreicht die Richtigen.

Der Preis muss den Zustand abbilden. Ein Objekt mit Rückstand zum Preis eines gepflegten zu inserieren, führt zu Stillstand und späteren Reduzierungen, die im Markt sichtbar sind. Kalkulieren Sie den Aufwand realistisch ein, gestützt auf das Gutachten, und rechnen Sie damit, dass Käufer zusätzlich einen Aufschlag für Unwägbarkeiten einpreisen. Das ist legitim, denn sie tragen das Risiko der Überraschungen.

Wer diesen Abschlag nicht hinnehmen mag, hat die Alternative, selbst zu sanieren und damit das Risiko selbst zu tragen. Beides ist vertretbar, nur beides zugleich zu wollen funktioniert nicht.

Fazit

Lassen Sie den Zustand fachlich bewerten, beheben Sie Kleinigkeiten und akute Schäden, verzichten Sie auf große Sanierungen kurz vor dem Verkauf, legen Sie alles offen und suchen Sie gezielt die Käufer, die genau das wollen. Ein ehrlich beschriebenes Objekt zum passenden Preis verkauft sich; ein geschöntes bleibt stehen.