Das Exposé: Was hineingehört und was Vertrauen kostet

Ein Exposé hat eine unspektakuläre Aufgabe: Es soll die Fragen beantworten, die Kaufinteressenten stellen werden, und zwar bevor sie sie stellen. Gelingt das, kommen Anfragen von Menschen, die zum Objekt passen. Misslingt es, entstehen viele Besichtigungen mit Menschen, die nach fünf Minuten wissen, dass es nichts wird. Ziel ist deshalb nicht die maximale Aufmerksamkeit, sondern die richtige.

Der Pflichtteil: Fakten, die niemand suchen soll

Zum sachlichen Kern gehören die Angaben, die ein Interessent zur Vorauswahl braucht:

• Objektart, Baujahr, Wohn- und Nutzfläche, Grundstücksgröße, Zimmerzahl, Etage
• Zustand, durchgeführte Modernisierungen mit Jahresangabe, Art der Heizung
• Die Pflichtangaben aus dem Energieausweis, wie sie für Inserate vorgeschrieben sind
• Bei Wohnungen: Hausgeld und was es abdeckt, Rücklage, beschlossene Maßnahmen, Sondernutzungsrechte
• Bei vermieteten Objekten: Mietsituation und Angaben zum bestehenden Vertrag
• Rechtliche Besonderheiten: Wohnrecht, Erbbaurecht, Dienstbarkeiten, Baulasten, Denkmalschutz
• Vermarktungsstand, Ansprechpartner und wie eine Besichtigung zustande kommt

Ein Grundriss gehört unbedingt dazu. Er ist für viele Suchende das wichtigste Element überhaupt, weil er in Sekunden beantwortet, ob das Objekt zum Leben passt. Fehlt er, unterstellen erfahrene Interessenten, dass er nicht überzeugt.

Der Text: beschreiben statt anpreisen

Der Beschreibungstext ist die Stelle, an der die meisten Exposés kippen. Formulierungen wie Traumhaus, einmalige Gelegenheit oder Wohlfühloase sagen nichts und wirken bei erfahrenen Käufern wie ein Warnsignal. Nützlich ist stattdessen, was man sich vorstellen kann: die Ausrichtung der Räume und der Sonnenverlauf, die Wegezeiten zu Schule, Einkauf und Anschluss an den Verkehr, was am Grundriss besonders funktioniert und wofür sich der Zuschnitt eignet.

Schreiben Sie in der Sprache der Zielgruppe. Ein Bungalow ohne Schwelle interessiert andere Menschen als ein Reihenhaus mit Kinderzimmern. Das Exposé darf ruhig erkennbar für jemanden gemacht sein, statt für alle gleichzeitig.

Vermeiden Sie dabei Angaben, die Sie später nicht halten können. Formulierungen wie ruhige Lage oder gepflegter Zustand sind Wertungen, über die man streiten kann. Aussagen wie neue Heizung oder Dach saniert sind dagegen Tatsachenbehauptungen, an denen Sie gemessen werden, und sie können zu einer zugesicherten Eigenschaft werden, die einen Haftungsausschluss aushebelt. Schreiben Sie deshalb, was war und wann: welche Maßnahme in welchem Jahr durch welchen Betrieb ausgeführt wurde. Das ist konkreter und zugleich sicherer.

Schwächen benennen ist eine Stärke

Kein Objekt ist perfekt, und Interessenten wissen das. Wer die Bahnlinie hinter dem Garten, den Sanierungsstau am Dach oder die anstehende Maßnahme der Gemeinschaft im Exposé benennt, verliert die Interessenten, die damit nicht leben können, ohnehin bei der Besichtigung. Wer es verschweigt, verliert sie erst dann, und dazu noch das Vertrauen für die Verhandlung.

Es gibt zudem eine Pflicht zur Offenbarung wertbildender Umstände, die ein Käufer nicht selbst erkennen kann; wo genau die Grenze verläuft, klärt eine Rechtsberatung. Praktisch gilt: Was ohnehin herauskommt, sagen Sie besser selbst und in Ihrer eigenen Formulierung.

Bilder, Reihenfolge und Fassung

Bilder entscheiden über die Verweildauer, der Text über die Anfrage. Beginnen Sie mit einer starken Außenaufnahme, führen Sie dann durch das Objekt in einer Reihenfolge, die einem Rundgang entspricht, und lassen Sie keine wichtigen Räume aus. Ein Bad, das nicht gezeigt wird, ist in der Wahrnehmung ein schlechtes Bad.

Sinnvoll sind zwei Fassungen: eine knappe Kurzversion für die Portale und eine vollständige Mappe mit Grundrissen, Unterlagenübersicht und Details für ernsthafte Interessenten. Die vollständige Fassung enthält personenbezogene und wirtschaftliche Angaben und wird gezielt herausgegeben, nicht an jeden.

Denken Sie beim Bildmaterial auch an die Rechte. Fotos, die Sie nicht selbst gemacht haben, dürfen Sie nicht ohne Weiteres verwenden, und das gilt auch für Aufnahmen aus einem früheren Verkauf oder von einem Bauträger. Bei bewohnten Objekten kommt hinzu, dass persönliche Gegenstände und Nachbargrundstücke nicht ungefragt abgebildet werden sollten.

Fazit

Ein Exposé ist ein Auswahlwerkzeug, kein Werbeprospekt. Liefern Sie die Pflichtangaben vollständig, legen Sie den Grundriss bei, beschreiben Sie konkret statt blumig und benennen Sie Schwächen selbst. Was Sie damit gewinnen, sind weniger, aber ernsthaftere Anfragen und eine Verhandlung auf ehrlicher Grundlage.